一只狗的销售故事
自从上次质量事故处理后，小黑获得了呼噜猫和土狼的赏识，尽管田鸡经理对此没有任何表态，但小黑毕竟是自己的下属，田鸡多少也感到面上有光。
小黑来公司不到半年时间，成绩迅速上升，第五个月就登上季军宝座，虽然不是第一名，但呼噜猫和田鸡都发现，小黑具有一定的沟通协调能力，而且敢于做事也勇于做事，最重要的是敢于承担责任。
今天，是特种营成长秘诀专场分享会，用呼噜猫的话说就是四个字：分享承诺。首先为今天制订的目标进行公众承诺，其次，当日前三名均分享自己的技巧，互相学习。
但是，今天的分享会是专场，那么是谁的专场呢？特种营的很多家伙都很好奇……
小黑有些紧张，上次述职大会，土狼已经要求全部要用幻灯片形式进行，这个倒难不倒自己，制作幻灯片本来就是OFFICE一族的强项，纠结的是究竟分享什么呢？
场内已经响起热烈的掌声，伴随着掌声，只听见田鸡的声音响起：“掌声有请队长小黑为大家分享他的销售经历……”
“各位……家人，大家好。”
（掌声，声音：秦砖汉瓦好！）
“我是被……逼的！”小黑的第一句话引起一阵笑声。
“其实，我并没有认为自己有多么优秀，之所以有这么好的成绩，并非我交款多，而是因为你们交款太少，于是我这个不太多的金额就成为了优秀者……”小黑依然很谦虚。
“如果非要我总结自己成功的秘诀，我记得呼噜总说过一句话，说销售没有秘诀，有的是勤勤恳恳、坚持不懈的执著……”小黑有意停顿，等待大家的反应，这些临场技巧都是通过观察呼噜总学习来的。
“我总结第一条：销售做得不好，第一是因为你太懒，第二也是因为你太懒，第三还是因为你太懒，没有别的原因，所以业绩不好，就是不够勤奋……这里我讲个案例，自己亲身实践的案例，北郊有个客户，以前我们服务不好，客户说绝不做我们的产品，而且我第一次去的时候，就被这家客户骂出了门，还在门外骂了我半个小时，这种客户大家说怎么办？”
小黑适时抛出问题，促使大家互动，呼噜猫在旁边听着直点头：这小黑，悟性确实不错，很快就学会互动发问的分享技巧了，这样才能调动听众的积极性。
小黑继续刚才的话题：“一般情况下，大家是否都认为这个客户该放弃了，骂这么凶铁定不要我们的货了；当时我也这么想，但回来后经过呼噜总的引导，第二天我还是去了，继续接受客户的谩骂，结果第二次客户只埋怨了我们公司十来分钟，就不吭声了。我就告诉客户，这片以后由我小黑负责，有任何服务问题通知我，我保证24小时内解决！并且给客户送了两袋牛奶，刚好顾客小孩在，就给小孩撕开喝了，喝完我就走了。第三次大概是两天后，我又去了，刚好客户在整理货架，我就帮忙整理了近一个小时，整理完货架我准备离开时，被客户叫住了，客户说你这个人哪，没完没了的，不过看在这么执著而且服务还不错的情况下，先进点……”
小黑一口气说这么多，明显感觉咽喉有些干燥：“就这样，我与这家客户最后终于达成合作，所以我的总结是，没有三四次以上的拒绝，真正的销售就没有开始，如果我们的牛奶我们随便介绍客户都要的话，生意都这么好做，怎么会有那么多的企业倒闭呢？”
（掌声……）
“我总结的第二条：销售做得好与不好，主要看晚上的时间如何利用。这条怎么讲呢，我们下班后，吃完饭大都看电视，很少有人静下心来看看书，学习学习，但问题恰恰就在晚上，白天跑了一整天，有何收获？晚上总得总结下吧，我每天晚上都写心得笔记，写笔记给了我很多启示，一些开始说不好的话被我整理成话术，使用起来确实比乱说效果好得多……”
嗯，呼噜猫再次点头，自己以前不就是这样的吗，否则职场之路也不可能这么顺畅。
小黑边说边观察土狼总和呼噜猫的反应，刚好迎来呼噜猫赞许、肯定的目光，顿时浑身多了几分自信，说起来更是滔滔不绝。
“如果有第三条，我总结为：公众承诺往往能产生更大的力量。大家都被逼制订过当天的销售目标，有的人完成了，就安然无恙；有的人没有完成，会受到一定惩罚。这种背后鞭策的力量促使我们不能也不敢偷懒，只有心无旁骛一心一意搞定客户……我记得第二个月，当时任务比第一个月整整高出3倍多，我以为是无法完成了，结果天天逼迫自己爬楼梯，从一楼一直爬到26楼，因为害怕再次爬楼梯，只有咬紧牙关拼命干，结果没想到最后只差6%就完成任务，比上个月增长了两倍多……”
……
特种营的成员均被小黑的亲身经历吸引了，都认真听着小黑讲述自己真实的故事。小黑想起自己有一次突破思维训练时，像疯子一样喊着：“我是最棒的！我是最优秀的！”自从那次扯开嗓子喊后，自己的中气明显提升许多，看起来那些喊喊闹闹有时还真管用，不能像公司有些同事认为的那样“一竿子打到底”，纯粹认为没有任何作用……总之，跟着呼噜猫总监没错，他身上有太多值得学习的地方。
以前呼噜总经常说小黑太文气，缺乏霸气，应该多一些匪气，这样更实在更自然一些，而且利于震住下属。锻炼了4个多月，小黑才有那么一点点进步。后来被提为队长后，一个月的收获就超过了前4个月的总和，当然不同时期有不同的收获。
就这样，这只狗一步一步爬上来了，这里最应该感谢的是呼噜猫总监，如果不是第一次呼噜猫总监幽默而又富有激情的互动培训，小黑已经离开了；呼噜猫那次培训，打开了小黑的思想，唤醒了沉睡的细胞，也才有了今天的小黑……
不过要说目前为止小黑最推崇的话语，还是进入公司后好像是第二个月呼噜猫在一次培训中讲的一句话：销售是问出来的，不是讲出来的！
“我估计、我想、我感觉……”是销售的最大障碍，我估计这家客户不会要货的，我想这家餐厅应该很少有顾客喝牛奶吧？我感觉这家不一定会要我们的产品……这些想起来似乎历历在目啊。时间过得真快，一晃半年过去了。
对于“销售是问出来的，不是讲出来的”这句话，呼噜总说也不是他的原创，不过这句话真的很好，当时自己按照这种思路工作，发现客户拒绝自己的真正原因、从客户角度沟通，而不是开始就问：请问您需要牛奶吗？这是天底下最愚蠢的销售开场白。
呼噜猫也陷入了回忆，6年前自己负责一个部门的销售，为了提高业绩，他总结提炼了很多有效的话术，包括引导大家按照这个方向思考，一定会提高成绩，摘录部分如下：
●“不少公司的销售部经理都会为提高业绩伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
●“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”
●“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约两个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
●“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”
●“您说得非常有道理，我相信每个企业的存在，都有它存在的理由。穆堂香发展到今天，确实有许多问题，但主要的是看这个公司接下来怎么做？如果公司决心解决这些问题，那这个公司一定可以发展壮大，我现在以我的人格担保：这个公司已经发生了全新的变化，跟这样的公司合作，您绝对不会失望！请再相信我一次！”
●“您的声音真的非常好听！”
●“听您说话，就知道您是这方面的专家。”
●“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
●“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
●“猜猜看！”“这是一个小秘密！”
●“告诉您一件神秘的事！”
●“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
●“您说的话很有道理，我非常理解您。”
●“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
●“谢谢您听我谈了这么多。”
……
试想如果以这种思路展开话题，一定会引出客户真正的需求，让客户自己说出想要，而不是我们问客户：你要吗？
很明显，眼前这只小黑很像当年的自己，那个时候自己也就这么大，有想法有信心能坚持能吃苦，从不在工作上斤斤计较，干得多学习的也多，小公司职责一般没有分得那么清，反而有更多的锻炼机会。
呼噜猫的思路被热烈的掌声打断，小黑已经走下舞台，呼噜猫走向台前：“各位家人，小黑分享的精彩不精彩？”
“精彩！”
“OK，让我们再次以热烈的掌声感谢小黑的精彩分享，希望有一天，在座的每一位都有这个机会上来分享，这个舞台就是属于大家的，谁争取谁就有机会，如果你拱手让给别人而没有斗志，可能说明你不适合销售这个行业。销售是充满竞争和斗争的行业，要有血性和狼性，对自己够狠，才能做到顶尖……”
呼噜猫看着大家都屏住呼吸仔细听着，补充道：“接下来我给大家分享四个字：嘉许无敌。”
呼噜猫接着说：“请大家跟我一起读:人生什么东西都可以去吝惜，但是唯有你的掌声和嘉许，绝对不能吝惜；相反要随时随地献给你的同事、朋友、家人。来！再次将一流的掌声献给我们自己，献给所有有梦想并且一直在奋斗的同仁……”
当晚，呼噜总还给大家发了一份文件，里面包括了80多个精彩的嘉许句子——
www.youxs.org，这衣服穿在你身上真合适，简直跟明星一样。
www.youxs.org！你真棒！
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